Marketing-Tipp 101 - Betonen Sie die Vorteile, nicht die Merkmale

Worauf achten die Verbraucher Ihrer Meinung nach am meisten, wenn sie Produkte vergleichen, die sie kaufen wollen? Die meisten Verbraucher entscheiden sich fast immer für das Produkt, das mehr Vorteile bietet, als für das, das besser aussieht.

Was sind nun Merkmale? Sie beschreiben, welche Eigenschaften ein Produkt besitzt. Die Vorteile hingegen sind die Eigenschaften, die für Ihre potenziellen Kunden von Bedeutung sind.

Ein Beispiel: Mit unserem energiesparenden Hochleistungs-Hybridauto sparen Sie bares Geld beim Tanken und reduzieren die Umweltverschmutzung. Letztendlich werden die Menschen ihr hart verdientes Geld nicht für etwas ausgeben, nur weil das Produkt mehr Lufthörner oder Federn zu haben scheint, sondern sie sind eher daran interessiert, was das Produkt für sie tun kann.

Wenn Sie eine teure Uhr verkaufen würden, würden Sie Ihrem Interessenten nicht sagen, dass das Zifferblatt einen Durchmesser von 2 Zoll hat und das Armband aus Leder besteht. Um den Käufer zu ermutigen, zeigen Sie ihm, wie das extragroße Zifferblatt ihm auf einen Blick die Zeit anzeigt. Sie sagen Ihren Interessenten, dass sie nicht mehr die Augen zusammenkneifen müssen, um diese wunderbare Uhr ablesen zu können. Und wie werden sie Erfolg und Charisma ausstrahlen, wenn sie die schöne goldene Uhr mit dem handgefertigten Lederband tragen? Wie unwiderstehlich sie aussehen werden, wenn sie mit dieser Uhr zum Ausgehen gekleidet sind.

Es geht darum, die Vorteile des Produkts anzusprechen, nicht seine Eigenschaften. Und wenn Sie das tun, konzentrieren Sie sich auf Ihren Leser und seine Interessen, auf die Lösung, die er in diesem Moment braucht. Der Trick besteht darin, diese spezifischen Vorteile hervorzuheben und sie so zu formulieren, dass sie die emotionalen Knöpfe des Lesers drücken und ihn zum Kauf motivieren.

Es stimmt zwar, dass es in bestimmten Fällen richtig ist, die Eigenschaften des Produkts in Ihrem Marketing etwas mehr zu betonen. Der Punkt ist, dass Sie es mit den technischen Daten nicht übertreiben sollten - es gibt sogar Fälle, in denen Sie nur sehr wenig davon verkaufen müssen.

Wenn Sie die Vorteile eines Produkts hervorheben, zeigen Sie, wie ein Käufer vom Kauf profitieren kann. Das Wichtigste ist, dass der Inhalt für Ihre Zielgruppe ansprechend und nachvollziehbar ist und dass das Produkt den Kunden echte Vorteile bietet.